证券公司财富管理正经历一场静水流深的底层逻辑置换。近三年来，行业高歌猛进，核心驱动力来自无风险利率下行、房地产投资属性减弱、资本市场吸引力提升、渠道红利释放、线上业务拓展以及产品货架不断丰富，过去谁掌握客户更多触达入口，谁就能实现规模增长。

时至今日，这套逻辑已难以为继。市场波动加剧、产品同质化、佣金费率下降、客户持有体验分化，即便开户数创新高，但客户沉默率、流失率同步攀升，而且单客价值量下滑。证券公司财富管理业务进入一个真正的买方投顾时代。

从流量到留量

2025年，兴业证券正式发布财富主品牌“知己理财”，秉持“懂你更为你”核心理念，以买方投顾为核心战略，重塑财富管理价值链。

兴业证券依托标准化服务体系与清晰温暖的价值主张，打造“知己享投”“知己优投”“知己智投”三大子品牌，构建以客户长期价值为核心、辨识度突出的财富管理品牌。

“享投”着力解决资产如何配置、组合如何拿得住的问题；“优投”着力解决客户如何获得专业判断和深度陪伴的问题；“智投”着力解决服务如何更及时、更便捷、更触手可及的问题。三者协同，构成从资产配置、专业咨询到数智化陪伴的完整客户体验，支撑新客转化、存量激活、活跃客户价值深挖全流程运营。

传统客户经营是管道式的，从获客、转化到留存，各环节独立运营，客户在不同部门之间传递，信息损耗严重。兴业证券转向生态式经营，以客户生命周期价值为核心重构组织协作逻辑。

针对新开户，兴业证券搭建标准化的新客转化路径，新客户完成开户之后，依托数智化工具快速完成围绕风险测评、资金属性、投资目标的画像识别，根据客户投资经验、可投资金、风险承受能力，分层推送“知己理财”三大服务。

对存量非活跃户，通过数据标签识别沉睡原因，结合市场环境、客户风险偏好，推送匹配其风险等级的市场动向、账户诊断、资产配置方案；对部分存量客户，由投顾开展适度的陪伴沟通，唤醒客户服务需求，让沉睡的存量账户重新建立服务连接。

针对已经有交易或配置行为的客户，则聚焦价值提升。基于账户动态变化，动态识别客户生命周期变化、资产规模变化、风险偏好变化，推动客户在享投、优投、智投之间平滑升级流转，实现服务深度递进，提升服务渗透率与客户获得感。

针对高质量客户的系统化拓展与服务，则是构建“精准分层—场景穿透—深度经营”的递进闭环。在拓展端，建立以数据为驱动的识别机制，围绕高价值场景进行主题化专项触达，依托投顾沙龙挖潜优质客户，形成分客群、分场景的精准拓展矩阵，将高质量客户发掘从随机偶遇升级为系统培育；在服务端，构建以客户生命周期价值为核心的动态运营闭环，依托AI客户画像与大数据模型实时追踪账户活跃度、高阶权限开通、资产迁徙、交易行为变化等关键节点，自动预判需求并提供契合其风险承受能力和资金期限的配置方案，推动客户从单一品种向多元资产配置升级、从标准化服务向个性化陪伴过渡。这一体系化的完整服务链路，让高质量客户拓展有章法、服务有温度、价值有纵深，实现从“流量经营”向“留量经营”跃升。

实现穿越周期的价值守护

“知己理财”提出“懂你更为你”。先了解客户的资金期限、风险承受能力和真实理财目标，再提供相匹配的配置与建议，不仅要在买入时给出方案，更要在持有过程中解释变化、管理预期、陪伴决策。

从客户视角看，享投、优投和智投是三位一体的服务体验。享投从组合层面解决“怎么配、怎么拿得住”，通过跨资产、跨策略提升组合的可持有性；优投从账户和沟通层面解决“怎么看、怎么调、怎么坚持”，由专业投顾提供更个性化的诊断和建议；智投则把专业能力延伸到线上，让资讯、工具和陪伴更及时地触达客户。享投做配置底座，优投提供专业陪伴，智投延伸服务触点，三者共同把“知己理财”的服务落到客户的整个投资过程，贯穿新客转化、休眠客户激活、活跃客户价值提升每一个环节。

在市场波动时，一方面通过享投做好风险识别、需求匹配和组合配置，让客户持有与自身承受能力相适应的资产；另一方面通过优投的专业沟通和策略解读，以及智投的线上提醒、资讯解读和持续跟踪，帮助客户理性看待波动、减少追涨杀跌。

客户愿意留下来，不是因为市场上涨，而是因为在市场起伏中始终能获得适合自己的专业支持与关心陪伴。

改革的成绩斐然。许清春介绍，兴业证券2026年上半年，新增客户超150万户、新开户市占率7.3%创历史新高、代理买卖证券收入（含席位）同比增长71%、代销收入同比增长69%。“知己理财”规模突破1700亿元，72%以上享投客户实现盈利，优投组合平均收益率15.7%，超过沪深300逾8个百分点。

考核机制与组织蜕变

任何战略转型，如果考核不变，都是纸上谈兵。从“流量”到“留量”，要求内部经营逻辑同步变革。经营评价更多关注客户账户体验、留存、复投、产品保有、资产增长、客户满意度，更加重视投顾队伍的专业陪伴能力。许清春表示，只有把客户是否获得长期价值，真正纳入经营和服务评价体系，流量才能够沉淀为高质量的AUM资产。

买方投顾时代，核心竞争力，不是短期获取多少客户，而是能否把享投的专业配置、优投的专业陪伴和智投的数智化服务融为一体，构建覆盖新客转化、存量唤醒、活跃客户深耕的全生命周期服务体系，陪伴客户穿越一轮又一轮市场周期。

对兴业证券“知己理财”而言，这既是从“流量”到“留量”的转变，也是财富管理回归客户价值，实现“懂你更为你”共生共赢、建设有温度的一流证券金融集团应有之义。（作者系兴业证券首席市场官 许清春）